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2012-03-12
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其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。在這里，總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤。
我做了好幾年銷售工作。當(dāng)年打工的時(shí)候，經(jīng)過部門的教導(dǎo)、同事的現(xiàn)身說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，慢慢的也理出來個(gè)大體的思路來，現(xiàn)在歸納一下，把眼下能想到的幾點(diǎn)體會(huì)寫下來。
我是講不出什么大道理來的，想了半天還是先總結(jié)一下做為銷售人員經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯(cuò)誤了，自然就會(huì)成功。
*個(gè)常犯的錯(cuò)誤是表現(xiàn)的不夠自信，或是對自己估計(jì)過高。
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果*自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。說實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經(jīng)常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問了。很多的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題，以什么方式來問，如何表達(dá)更準(zhǔn)確……等等問題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會(huì)很熟練了。
同樣，對自己估計(jì)過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問題。
第二個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不夠耐心和細(xì)致。
其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。
第三個(gè)常犯錯(cuò)誤是不做計(jì)劃和總結(jié)。
現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。我公司的每個(gè)人每天都做總結(jié)和計(jì)劃的。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒了，于是臨時(shí)打個(gè)給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的。
第四個(gè)常犯錯(cuò)誤是低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個(gè)客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項(xiàng)目銷售，對那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。
我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
第五個(gè)常犯錯(cuò)誤是缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，zui后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？
第六個(gè)常犯錯(cuò)誤是銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。
其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是*的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
第七個(gè)常犯錯(cuò)誤是沒有搞清楚客戶的采購（決策）過程（流程）。
很多銷售人員面對比較復(fù)雜的客戶時(shí)候，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。
再復(fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒有錯(cuò)，但你沒有突出重點(diǎn)人物就不對了。
第八個(gè)常犯錯(cuò)誤是過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行，過早暴露只會(huì)成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時(shí)也會(huì)過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
第九個(gè)常犯錯(cuò)誤是講的太多，聽的太少。
呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？呵呵
第十個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不做售后隨訪。
產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你*給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。
（來源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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